C’era una volta la piccola agenzia immobiliare

riunione-di-lavoroL’Italia è ben noto come sia il Paese dei campanili e dei campanilismi, delle Regioni delle Provincie e dei Comuni, delle  migliaia di feste e tradizioni locali, oltre che delle piccole e medie imprese, quelle stesse imprese, spesso a conduzione familiare, che hanno fatto la storia dell’industria e dell’artigianato in Italia.

A dimostrazione di come le P.M.I. siano l’ossatura del sistema Italia, basta pensare quante famiglie sono diventate brand importanti anche fuori dai nostri confini, e quante importanti aziende italiane sono indissolubilmente legate al nome del fondatore o a quello della famiglia di riferimento, e ciò in ogni settore che siano le automobili, la moda e il lusso, il manifatturiero o l’alimentare. Tante famiglie condotte da Capitani (d’azienda) Coraggiosi che hanno spinto il proprio nome ben oltre il mercato locale da cui sono partiti, ma come risultato conseguente all’obiettivo più importante che è sempre quello di crescere e distribuire sempre più e sempre meglio i propri prodotti. Imprese, nel vero senso della parola, imprese in cui il nome dell’imprenditore diventa grande per quello che è stato capace di realizzare e non viceversa.

Sarà anche per questo motivo, per questa condivisa voglia di passare alla storia, che buona parte di chi fa azienda in Italia lo fa anche coltivando il sogno di rendere lustro al proprio nome, o, quanto meno, di assegnargli un valore spendibile nella società in cui vive, diventando alle volte l’obiettivo primario e non più conseguente.

Nel settore della mediazione immobiliare, si sgomita per conquistare quote di mercato e consolidarle, ritagliando per sé uno spazio nell’Olimpo dei nomi noti sulla propria piazza, per emergere tra quelli più importanti per il proprio mercato, investendo quanto più possibile sul proprio nome.

Il professionista si fa brand, e il brand diventa il prodotto.

Nell’ambito della consulenza immobiliare il prodotto è legato indissolubilmente al professionista che eroga la prestazione, e che di conseguenza viene giudicato dal mercato proprio dalle competenze espresse e dal livello di assistenza che riesce ad offrire al cliente, con vantaggio per il buon nome dell’azienda.

La maggior parte delle agenzie immobiliari usa, quindi, come modello di riferimento quello dell’azienda unipersonale o a conduzione familiare, dove il valore più importante da tutelare è il nome, a conferma di come questo sia il modello, per ragioni quasi storiche, più diffuso in Italia.

Il mercato da qualche anno ha però lanciato una sfida che si sta rischiando di perdere proprio a causa del modello imprenditoriale predominante.

Un mercato che si restringe necessita di risposte immediate per non lasciare sul campo troppe quote, che si traducono in svariati punti percentuali di produzione e reddito. Puntare tutto soltanto su sé stessi e sulla capacità di conquistare e mantenere la propria quota di mercato è difficile, se non impossibile, senza un ammodernamento del proprio modello di business. Da come viene gestito il tutto, alle volte viene quasi il dubbio che in realtà le agenzie immobiliari non siano assimilabili a delle aziende, ma i fatti dimostrano il contrario. L’attività immobiliare presenta costi e ricavi, bilanci e fatturati, investimenti e pianificazioni che non lasciano spazio al dubbio che questa sia un’attività di impresa.

Ma come si fa a crescere in un mercato che chiede come risposta l’aggregazione, quando l’individualismo l’ha fatta fin qui da padrone? Quali sono le risposte possibili?

Da qualche anno in varie realtà italiane si è assistito alla nascita nel settore immobiliare di consorzi e gruppi d’acquisto, modelli embrionali di come si può fare sistema per affrontare la crisi, ma non basta. Purtroppo il limite di queste formule, che sono comunque validi tentativi, è proprio nel voler mantenere in piedi contemporaneamente due sistemi diametralmente opposti, l’individualismo e il consociativismo. La cultura dell’Io a cospetto della cultura del Noi è ancora oggi dominante, proprio perché Io è inteso come brand da tutelare a tutti i costi, ed è spesso l’unico valore che si è convinti di riuscire ad esprimere. Il vero valore verrebbe fuori, invece, riunendosi attorno ad un tavolo ognuno con le proprie forze ed esperienze per trarre tutti un vantaggio immediato, nell’interesse comune. L’aggregazione è l’unica vera formula che consente di offrire un alto livello di servizio e risultati soddisfacenti con il solo costo da pagare di dover mettere da parte miope orgoglio e opportunismo.

L’Italia, purtroppo, è la Patria delle piccole e medie imprese che piuttosto che accettare di unire le forze chiudono schiacciate da un mercato in cui non sono più competitive a causa di un ritardo troppo marcato rispetto alle istanze attuali.

A.R.

twitter @andrearussore

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Pubblicato il 13 aprile 2013, in Post con tag , , , , , , , , , , , , , , , . Aggiungi il permalink ai segnalibri. 5 commenti.

  1. Bravo, hai descritto perfettamente la prima parte della storia,concordo sul fatto che oggi il mondo è cambiato, noi siamo cambiati, non lavoriamo più nello stesso modo.
    Svolgo la professione dal 1980, ho vissuto completamente questo periodo, la mia agenzia costruita in quegli anni ha cambiato completamente il modo di fare mediazione, solo una cosa non è cambiata ed è l’etica ed il comportamento nei confronti dei clienti e dei colleghi.
    Per superare la crisi oltre ai fattori esterni, che conosciamo, dobbiamo assolutamente continuare in special modo con i nuovi professionisti ad allenarli secondo questi metodi.
    Solo in questo modo ritengo si possa costruire una categoria che possa per tutta la vita fare nel modo migliore questa fantastica professione il Mediatore immobiliare.
    Un metodo che personalmente ho utilizzato è quello dello studio associato, introducendo professionisti che svolgono in modo indipendente il lavoro, ma basato su di una collaborazione molto stretta che riduce i costi fissi già di per se in momenti come questi un guadagno e poi anche se non come ai tempi migliori, numeri degni di questo nome.
    Spero di aver dato un piccolo contributo, un saluto a tutti!

    • Grazie Franco del tuo intervento. Anche io ritengo che la formula dello studio associato sia la soluzione più valida e immediata da poter adottare.

      Buon lavoro.
      Andrea Russo

  2. Condividere un brand e un modus operandi o condividere gli incarichi a vendere? Nel primo caso occorre, come già sottolineato, un “salto” imprenditoriale, una visione; nel secondo (sulla carta di pèiù semplice attuazione) vi è sottesa la contraddizione del nostro attuale operare. Cerco di spiegarmi meglio: oggi i nostri clienti, nella maggioranza dei casi, ci contattano perchè abbiamo un immobile che li interessa, non perchè offriamo un servizio o la qualità di un servizio, cosicchè abbiamo paura a condividere gli immobili e/o gli incarichi perchè abbiamo il timore che altri colleghi più organizzati, più preparati, più professionali ci sottraggano provvigioni che spetterebbero a noi soltanto in quanto acquisitori. Quindi, a mio avviso, le difficoltà di aggregazione stanno nella incapacità italica di guadare sempre al proprio orticello, di preferire sempre l’uovo oggi, pensando di essere i soli portatori di qualità, di garanzia di professionalità, sia che si pensi ad un brand condiviso, sia più semplicemente di condividere gli incarichi.

  3. Siamo l’Italia dei Comuni, individualisti ed opportunisti. Ricordando che una catena è forte quanto l’anello più debole che la compone, forse dovremmo lavorare sul singolo affinchè cresca e renda la filiera più forte, anzichê perseguire aggregazioni industriali (discuto il concetto, non la bontà dei vari brand, ovviamente). Che ne pensi?

    • hai ragione, condivido. l’individuo va valorizzato perché senza le persone non si può ragionare di null’altro. e credo proprio che la valorizzazione passi da certe dinamiche che sono legate tra loro a doppio filo che siano frutto di dialogo, confronto e condivisione. l’aggregazione è sana se diventa conseguenza di tutto ciò, diversamente è destinata a fallire.

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