Quando si parla di immobiliare è facile trovarsi in discussioni che vertano principalmente su marketing e mercato.

Di marketing se ne parla spesso e volentieri nelle sue varie e molteplici declinazione, che siano social network e new media, che siano portali e web, che siano pubblicazioni di settore e generaliste, il dibattito è  sempre centrato su quale possa essere il veicolo migliore di promozione immobiliare, il più innovativo ed efficace, senza che si giunga mai ad un risultato univoco, in quanto ogni cosa è utile ma niente è indispensabile e viceversa.

Il mercato, d’altro canto, è in crisi, soffre le difficoltà legate al problematico momento storico sociale politico ed economico, e quindi non è più attraente o affascinante come qualche anno fa, e forse sarebbe meglio cambiare mestiere, e di ricette e soluzioni manco a parlarne, perché tanto non ve ne sono se prima non cambia qualcosa (quanti in attesa di questo qualcosa che cambi?).

In tutto ciò, nelle diverse analisi, nei numerosi confronti e nei quotidiani grafici e diagrammi, spesso noto un grande quanto illustre assente: il prodotto.

La sensazione è quella che il prodotto nel settore immobiliare sia quasi secondario rispetto alla sua promozione e al mercato stesso. Eppure, in assenza di prodotto, parlare di marketing e di mercato è praticamente superfluo.

Quando parlo di prodotto, mi riferisco ai beni immobili che dovrebbero incontrare l’esigenza del pubblico a cui vengono offerti. Si può prescindere oggi dalla selezione di ciò che finisce sul mercato? Si può davvero pensare che sia sufficiente una campagna di marketing per vendere l’invendibile? Mi rendo conto che quando si parla di prodotto inteso come immobile si entra in un campo minato e, per i più, antipatico da affrontare, ma fa lo stesso.

“Il prezzo lo fa il venditore e l’acquirente o non ha risorse adeguate o vuole comprare l’impossibile…” questo è il leit-motiv di buona parte degli operatori coinvolti nel settore immobiliare “…mancano i soldi, mancano i mutui, mancano gli acquirenti.”

Domanda: non sarà che forse ci sono pochi immobili (rispetto alla massa enorme di quelli pubblicizzati) attualmente vendibili, e questi immobili sono sommersi, confusi, nascosti da una numero di offerte immobiliari fuori mercato?

I listini su cui tutti ci confrontiamo hanno scarso appeal verso il mercato, e deprimono le volontà di chi vorrebbe (e potrebbe) avvicinarsi all’immobiliare. Se ci fermassimo ad analizzare uno ad uno gli immobili che ogni singolo agente immobiliare ha nel proprio listino, ci renderemmo conto di quanto scarsa sia l’offerta disponibile, e di quanto sia dispendioso e poco redditizio investire in marketing su una mole di proposte tanto invendibili. La disponibilità media di un’agenzia immobiliare è di qualche centinaio di immobili, e spesso ciò con gran vanto dell’operatore. Pochissimi però sono quegli immobili che possono rispondere alle richieste di anche un singolo potenziale compratore, e questo non perché le richieste siano tutte assurde, ma perché l’attenzione a monte al prodotto semplicemente spesso non esiste. L’idea comune è che oggi bisogna avere tutto, e sperare che qualcuno compri tra quel tutto, magari perché affascinato da chissà quali tecniche di marketing miracolose.

Io credo invece che non sia più possibile vendere il ghiaccio agli eschimesi, e senza una selezione attenta del prodotto nulla potrà fare di un mediocre promotore un buon mediatore.

Se il settore riesce a rimettere al centro della propria attenzione il prodotto, forse avrà ancora senso parlare di mercato e di strategie di marketing.

L’agente immobiliare competente non ha timore di argomentare ad un venditore le regole del mercato attuale e di chiedergli piena fiducia per poter realizzare campagne di marketing efficaci e mirate, e, addirittura, di rifiutare un mandato scegliendo gli immobili su cui vuole lavorare su una disponibilità mai così elevata (non più tardi di qualche anno fa si faceva a gara per acquisire gli immobili migliori).

Se è vero come è vero che in questo momento è in vendita tutto, la cosa più semplice da fare è quella di prendere da questo tutto ciò che davvero riteniamo di poter proporre sul mercato, e investire soltanto su questa piccola parte in marketing e risorse in maniera attenta e matura.

A.R.

twitter @andrearussore