Mi trovo spesso a contatto con colleghi e, nei nostri dialoghi, il maggior numero di essi lamenta la crisi, le difficoltà e lo scarso reddito.

Alcuni si scherniscono e fanno intendere di galleggiare e di attendere tempi migliori; pochi sono contenti, soddisfatti, in una parola vendono. C’è solo una differenza tra loro tutti, il numero di trattative concluse e incassate, che non è una cosa da poco. Sento di strutture che vanno avanti con 5 vendite l’anno e molte con una decina, chi va bene si colloca oltre le 20 vendite anche se il vero break even é attorno alle 30. Poi ci sono realtà top che mediano anche 150-200 immobili, ma quelle hanno dinamiche imprenditoriali di alto livello e rappresentano l’eccellenza.

Il dato trasversale é che ormai ogni operatore medio interviene su circa 5 compravendite l’anno che, se si opera da soli e con un minimo di spese (20.000 euro anno di media) non sono sufficienti a generare un reddito degno di un’attività professionale.

Per capire meglio, la domanda che spiazza sempre é: quanto vendi? La risposta nella maggior parte dei casi é incerta, o reticente, di certo raramente trovi quello pronto a fornirti un numero inequivocabile. E non é falsa modestia o timidezza, é assenza di programmazione e pianificazione. Qualcuno mi risponde stizzito dicendo che non si può pianificare il numero di vendite che verranno concluse. Io sono convinto di si, o almeno posso dire che é possibile pianificare tutte le attività utili al raggiungimento dell’obiettivo.

Ecco questo forse é il vero nocciolo: non si va avanti per obiettivi. Si continua, piuttosto, a lavorare con un occhio abbondante al contenimento dei costi e l’altro alla vetrine sperando che entri il cliente solvibile con le idee chiare e che compra la prima casa che vede. Tanto c’é la crisi, non puoi mica farci nulla.

Eppure in questo momento, chi aggrega, crea sinergie e mette in condivisione oltre che listini soprattutto l’esperienza ha buoni risultati. Inoltre oggi é reso tutto più facile dagli strumenti informatici sempre più attenti a dare supporto all’operatore immobiliare, bisogna soltanto volerli usare. Per ottenere i risultati bisogna conoscerli, volerli e perseguirli. Per questo ognuno dovrebbe chiedersi quanto vende. La risposta potrebbe essere una molla vincente.

Andrea Russo