Reclutamento o Selezione?

AAA Cercasi giovani diplomati da inserire nel proprio organico e avviare alla carriera di agente immobiliare. Richiedesi bella presenza e diploma. Offresi ottimo trattamento provvigionale. 

Credo che questa sia stato nel recente passato l’offerta di lavoro più presente su giornali e siti di annunci economici.

Per moltissimi questo é stato il modo più semplice di avvicinarsi al mondo della mediazione immobiliare: pochissimi requisiti, e la promessa di entrare in un mercato di successo e dinamico. Una settimana di prova, del resto, non la si negava quasi a nessuno, anche perché il primo scoglio da superare era altamente selettivo: capacità di suonare ai citofoni e chiedere informazioni in prima battuta, e in seconda istanza usare un telefono senza temere di come l’ignaro interlocutore di quella telefonata (telemarketing) potesse reagire. Questa sorta di selezione naturale tirava fuori da un recruiting massivo quelli con più grinta, con meno timori, e soprattutto con maggior voglia di emergere, magari di riscattarsi e, comunque, di guadagnare cifre impensabili con qualsiasi altro lavoro dove i requisiti d’accesso fossero stati la giovane età e l’intraprendenza. Superato ció il mestiere poi lo si apprendeva sul campo, e con i corsi che i più fortunati hanno avuto modo di frequentare, spesso erogati dai Franchising che hanno contribuito fortemente a formare un’intera generazione di operatori, in maniera diretta o di riflesso.

E l’annuncio era sempre lo stesso: agenzia immobiliare leader nel settore per ampliamento proprio organico ricerca…

Fino alla crisi, che ha progressivamente svuotato gli uffici immobiliari e allontanato tanti dal provarsi come aspiranti agenti immobiliari.

Oggi, quelli che rispondono ad annunci di ricerca di personale per agenzie immobiliari chiedono un fisso o almeno un minimo garantito, perché sanno tutti che adesso vendere case non é poi cosí semplice.

Per questo motivo in questi ultimi tempi l’annuncio suona all’incirca cosí: agenzia immobiliare seleziona agente immobiliare con esperienza. I motivi per cui si è giunti a questo messaggio sono vari, ad esempio si presuppone che un agente esperto non abbia bisogno di grossa formazione, e poi che sia abituato a lavorare per obiettivi e che magari riesca subito a generare reddito.

Morale: dal recruitment massivo si é ripiegato, per scelta obbligata, alla selezione.

Questa soluzione porta con sé un problema di non poco conto: come si relaziona una risorsa formata, come si gestisce, e come si ricerca?

Perchè, del resto, se un agente immobiliare é bravo, di certo vorrà guadagnare tanto, e non tutti i titolari di agenzia accettano questa ovvietà. Se uno é mediocre, non sarà sempre un buon investimento, e anche se all’apparenza rende poco e costa zero, perché retribuito su base provvigionale, in realtà incide sui costi generali di gestione della struttura, pro-quota. Se invece é scarso, meglio non parlarne neanche. Per questo motivo molte agenzie rinunciano a selezionare validi colleghi, e diffidenti spesso preferiscono non prendere collaboratori, mentre i più arditi ricorrono al buon vecchio annuncio AAA Ricerchiamo…

A. R.

twitter @andrearussore

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Pubblicato il 19 settembre 2011, in Post con tag , , , , , , , , , , , , , , , . Aggiungi il permalink ai segnalibri. 2 commenti.

  1. Ciao Andrea,

    concordo con il tuo articolo.

    Per esperienza posso confermare che le agenzie immobiliari (la maggioranza almeno) non becca il bandolo della matassa in materia di selezione manco se nevica ad Agosto.

    Reclutare senza criterio è ovviamente come hai detto un errore.

    “Selezionare” un agente con esperienza, è il rovescio della medaglia dello stesso errore. Se un agente immobiliare è capace, probabilmente si è messo in proprio, da solo o con qualche socio per dividere le spese. Oggi come oggi stando oculati si può coprire le spese di un ufficio con due mediazioni normali (ho amici e studenti che lo fanno da tempo).

    Se invece non vuole mettersi in proprio, probabilmente si rivolge a strutture “modello Re/Max”, dove può ottenere il massimo dei compensi personali.

    Le agenzie immobiliari si devono rendere conto che in Italia,per come è impostato il modello di business, l’agente immobiliare che funziona e viene a lavorare per te non esiste.

    L’unica soluzione è cercare persone che abbiano l’atteggiamento giusto (voglia di crescere, determinazione, ambizione) ed addestrarle commercialmente e tecnicamente. Non c’è altra strada.

    Le aziende che lo fanno prosperano, chi segue ancora le prime due correnti che tu hai citato, annaspa se non peggio.

    Al tuo prossimo articolo!

    Frank

    • Ciao Andrea, Ciao Frank.
      Il problema è ormai frequente in tutti i settori. C’è uno schiacciamento verso il basso, per cui gli “imprenditori” (uso le virgolette per rispetto al significato del termine), sempre meno capaci di fronteggiare il nuovo mercato (perchè il mercato c’è, solo che è cambiato), perdono posizioni, certezze, denaro e prestigio. E quindi che fanno? Mungono. Mungono la banca (se possono). Mungono la propria azienda. Mungono i collaboratori e poi li macellano. Carne da macello, pur di non rinunciare all’auto da ostentare a colleghi, amici, parenti e clienti. Pur di non rinunciare a vacanze esotiche che durano 40 giorni. Pur di non rinunciare ad uno stile di vita che però diventa sempre meno ovvio e scontato. Offrono meno caffè, ho notato. E pranzi. E cene. Ma investire sul “sangue” che fa vivere la propria azienda, le risorse umane, no. Mai. Meglio far lavorare un Area Manager come agente con responsabilità di gruppo (che spesso deve creare risparmiando anche sul recruiting). Meglio far lavorare un esperto allo stello livello di chi inizia (fammi vedere come sei umile)…e pagare tutti di meno. certo, poi si lamentano del turn over. Chi ha la forza di rinunciare a chili e chili di carote, e di voler toccare con mano il contratto (sic) di collaborazione, ha le palle. E rinuncia a farsi mungere. Le palle che questi non hanno. Quando il gioco si fa duro, i duri iniziano a giocare. Ne vedremo cadere di rami secchi, ragazzi…oh, eccome se ne vedremo. SKIOK!

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