Nell’epoca in cui viviamo, possedere le informazioni per primi e poterle divulgare o decidere di non farlo e secretarle, appare più che mai come sinonimo di Potere.

In fondo é stato sempre cosí nel giornalismo, nei luoghi dove si amministrano interessi siano essi pubblici o privati, in ogni ambito commerciale, e in molti altri contesti: il potere é di chi detiene l’informazione.

Nel settore della mediazione immobiliare ciò é forse ancora più palese, o quanto meno é stato elemento determinante per la caratterizzazione dell’attività del mediatore. Del resto, tutto passava e passa ancora dall’entrare in possesso di notizie di immobili in vendita (o di nominativi di soggetti realmente motivati all’acquisto) prima degli altri, e gestirle in maniera tale che l’informazione resti il più possibile riservata o protetta. Se fino alla fine degli anni Ottanta questa raccolta di informazioni veniva realizzata per referenza diretta e contatto privato, l’evoluzione a carattere imprenditoriale della professione di agente immobiliare, e la seguente crescita esponenziale di persone che ambivano a queste informazioni (nel 1985 in Italia operavano 6000 soggetti, mentre oggi sono circa 50000), hanno fatto si che la notizia sia diventata la discriminante fondamentale per il successo. Più notizie esclusive, recenti e correttamente qualificate possiedi, più vendi.

Io, come tanti della mia età, ho cominciato a muovere i primi passi in questo settore, reperendo nominativi di persone interessate a vendere un immobile attraverso sessioni quotidiane di porta a porta, e di telemarketing. L’obiettivo era raccogliere il maggior numero di notizie di potenziali venditori e riuscire a far si che tali informazioni rimanessero custodite gelosamente fino al conferimento dell’incarico di mediazione.

Questa parte dell’attività é quella che ancora oggi un agente immobiliare non puó esimersi dal fare. Di questi tempi trovare le notizie di immobili in vendita puó sembrare banale, ma é anche a causa di questa svalutazione di questa attivitá che si sono depressi i valori qualitativi dei listini immobiliari. Fino a ieri si acquisiva di tutto perché si vendeva quasi tutto, adesso é giunto il momento di acquisire, qualificare e gestire sia la notizia che il seguente mandato. Non tutti però riescono a procedere con questo approccio della raccolta e dell’amministrazione dell’informazione, con ció che concerne in quanto a risultati.

Una soluzione è stata quella di iniziare a condividere i listini, anche se non è ancora accettato da tutti che questi elenchi abbiano bisogno di essere implementati con costanza, qualificati e gestiti, affinché possano generare reddito a chi se ne avvale.

La buona notizia immobiliare è ció che differenzia chi vende da chi stenta, perchè é l’informazione ben gestita il vero strumento di potere. So che magari non c’é notizia in questa mia considerazione, ma pensate a quante notizie circolano in ambito immobiliare non interessanti, scarsamente qualificate e non gestite.

Per usare una metafora, nessun giornalista che pubblichi anche cinquanta notizie al giorno su un free press on line copiandole in giro per il web riceverà il Pulitzer, chi invece ottiene lo scoop dell’anno sulla testata giusta (cosa che non sarà complicata se la notizia é davvero interessante) probabilmente si.

Sono i prodotti che si commercializzano a qualificare chi li propone sul mercato, ed é la modalità di gestione della vendita a qualificare il prodotto. Per questo la notizia raccolta bene, qualificata, gestita e correttamente messa in circuito dall’agente immobiliare determina la qualità del listino, e sarà il listino a definire il successo di un agente immobiliare.

Andrea Russo

@andrearussore