Questione di fiducia

Fiducia, è il termine che definirà questi anni, insieme alla parola crisi, di cui non può che parlarsi abbinandole. La mancanza di questa condizione ci pone nella situazione che viviamo. Crisi da mancanza fiducia. 

Le due cose, quindi, si muovono all’unisono. In questi giorni le Borse massacrano i titoli di Stato italiani, mandano in crisi la nostra economia, perché gli investitori non hanno fiducia nel nostro sistema paese e nella sua capacità di onorare il debito (oltre ogni manovra speculativa complessa).

La domanda a questo punto sarebbe: perché non siamo meritevoli di fiducia?

Ciascuno di noi conosce la risposta, anche se pochi vorranno ammetterlo. Tenetela per voi. Io mi limito a dire che di certo veniamo allevati a pane e ammonimenti: fidarsi è bene ma non fidarsi è meglio, non accettare caramelle dagli sconosciuti, guardati sempre alle spalle, eccetera. Impossibile da queste basi porre fiducia nel prossimo. Arriviamo al punto di non fidarci neanche troppo di noi stessi, e di mettere in discussione le nostre scelte sulla base di equilibri e mali minori, dimenticando il principio del giusto. In questo contesto trovano terreno fertile l’ipocrisia, la dietrologia e l’opportunismo ma non la fiducia. Capita, quindi, che anche quando ci muoviamo in seguito alle migliori intenzioni, avremo intorno diffidenza.

Eppure, a pensarci, non c’è alche che desideriamo se non poterci fidare del prossimo, anche per ritrovare fiducia in noi stessi. 

Nella professione immobiliare la fiducia è fondamentale per i rapporti tra operatore e cliente, quanto tra colleghi, come in ogni altra attività che comporta l’erogazione di servizi. Il cliente di un’agenzia immobiliare ha solo una remora: potersi fidare.

Difficilmente una persona ha lo stesso timore quando si rivolge al proprio avvocato, o commercialista, o geometra: perché troppo spesso  l’agente immobiliare non è il suo agente immobiliare, mentre ogni altro professionista con cui entra in relazione si.

La paura di fidarsi è ciò che quasi sempre tiene fuori dagli uffici immobiliari i potenziali clienti, che non varcano la soglia ma rimangono a sbirciare tra i cartelli della vetrina fingendo di leggere gli annunci ma in realtà cercando di trovare il coraggio di fidarsi. Come dar loro torto? A dar fiducia ad uno sconosciuto ci vuole fegato.

“Non firmo nulla” è la prima cosa che dice la maggior parte dei clienti non appena siede alla scrivania con dinnanzi un agente immobiliare, spesso prima ancora di presentarsi.

Fin qui, tutto sommato, il cliente è anche giustificato: non ci conosce, non sappiamo quale reputazione ha di noi. L’unica cosa che dovremmo fare è offrire disponibilità, e dopo aver ascoltato attentamente il cliente, dire chi siamo e, in corrispondenza all’esigenza che ci avrà esposto, cosa faremo per trovare la soluzione. La fiducia si conquista con l’attenzione alla persona.

Una cosa che amo fare è incontrare e conoscere colleghi. Ogni volta che ho del tempo libero lo impiego a visitare agenzie e incontrare agenti immobiliari, perché è solo così che posso capire come migliorarmi. Voi quanti colleghi avete conosciuto nell’ultimo mese? A quanti colleghi vi siete presentati? La fiducia è il risultato della stima che di noi gli altri nutrono.

Tornando alla situazione internazionale, sappiamo tutti come all’estero stereotipano gli Italiani, e cosa si pensi di noi in giro per il mondo, eppure vengono tutti a trovarci e tutti parlano di noi. Sarà questo il motivo per cui facciamo poco per far si che l’opinione comune cambi?  Facciamo praticamente niente, perché in fondo siamo orgogliosi  di come siamo, con tutti i nostri difetti, e le nostra mille caratteristiche uniche. Dimentichiamo però che gli Italiani non sono i paesaggi italiani, i monumenti italiani, la cucina italiana: gli Italiani sono soltanto quelli che godono di questa ricchezza per la fortuna di esserci nati.

Gli agenti immobiliari non possono confidare in altro che in loro stessi per essere interessanti agli occhi dei clienti.

L’argomento di questo post è ancor più importante oggi che si fa un gran parlare di collaborazione e di piattaforme, di incontri e confronti, ma tutto ciò resterà soltanto ottimo proposito se non impareremo ad avere fiducia.

Quasi mai ho sentito parlar male un avvocato di un suo collega, un commercialista di un suo praticante, e credo che non lo facciano neanche più i politici (tranne che in campagna elettorale, anche se sono poco credibili). Gli agenti immobiliari, invece, concorrono a darsele di santa ragione, come cani attaccati all’osso, con una litigiosità propria di chi deve garantirsi con le unghie quella piccolissima fetta di mercato che si è sudato.

In tutto ciò, vi ricordo, i clienti ci osservano e prendono appunti, e non crediate che ce ne facciano un vanto. Certo, ci sarà sempre qualcuno che non meriterà la nostra fiducia, sarà lo stesso che non ne avrà riconosciuta dal mercato, che giudice imparziale lo costringerà a cambiar mestiere.

In fondo, soltanto ritrovando la fiducia potremo diventare l’un per l’altro risorsa, elevando così la qualità del servizio, e saremo in grado di sfruttare al meglio le opportunità che le nuove tecnologie e i nuovi strumenti ci offrono.

Io mi sono sempre fidato, e continuerò a farlo.

Andrea Russo

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Pubblicato il 4 agosto 2011, in Post con tag , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , . Aggiungi il permalink ai segnalibri. 2 commenti.

  1. Sono assolutamente d’accordo sull’importanza e sulla centralità della fiducia, anche per quanto riguarda il mercato immobiliare (compreso quello dell’intermediazione). Aggiungo che per accrescere la fiducia dei potenziali clienti non basta un migliore atteggiamento mentale (seppur indispensabile), ma va affiancato anche da alcune iniziative concrete. La garanzia sulla casa, per esempio.

    Perchè se acquisto un frullatore da 20 euro mi viene garantito 2 anni (ed è accompagnato da un manuale illustrativo di 100 pagine), se acquisto un’automobile mi viene garantita addirittura 5 anni (ad esempio le case giapponesi) o 7 (la sudcoreana Kia), mentre se acquisto un immobile – pur essendo l’acquisto più importante della vita – non ho alcuna garanzia? Perchè diciamocelo: la garanzia sulla casa, che all’estero si chiama “home warranty” o “house warranty” ed esiste da decenni, in Italia è ancora merce rara. Solo un anno fa, con il lancio del marchio Vesta House Warranty, si è iniziato a commercializzare le prime case con 10 anni di garanzia, attraverso una rete di agenzie immobiliari convenzionate o affiliate al network.

    Se io oggi dovessi acquistare un’auto nuova (o usata) in una concessionaria che non mi dà alcuna garanzia sul mezzo, la comprerei ugualmente? Oppure cercherei un rivenditore che me la garantisce?

    Qualche amico agente immobiliare – o costruttore – mi risponde: “Beh, però se uno compra un immobile nuovo c’è la polizza assicurativa, che si chiama decennale postuma, che garantisce l’abitazione per 10 anni”.

    Perdonatemi, ma mi scappa da ridere. In primo luogo perchè la cosiddetta decennale postuma copre solo “danni materiali e diretti all’immobile, compresi i danni a terzi, ai sensi dell’art. 1669 cod. civ., che derivino da rovina totale o parziale, oppure da gravi difetti costruttivi delle opere, per vizio del suolo o per difetto di costruzione”. Tradotto: o si verifica una disgrazia, altrimenti per i danni più frequenti (macchie d’umidità, rubinetto che perde, parquet che si solleva, battiscopa che viene giù, ecc.) il cliente resta a bocca asciutta.

    In secondo luogo – e torno all’esempio precedente – è come se io andassi ad acquistare un’auto e alla mia domanda se questa è garantita o meno, il concessionario mi rispondesse che la garanzia non occorre perchè noi abbiamo comunque l’assicurazione. Non funziona così. La garanzia è una cosa (e sugli immobili si chiama “Home/House Warranty”), l’assicurazione un’altra, e se un cliente è certo di acquistare una casa realmente garantita per 10 anni, state pur certi che vedrà l’agente immobiliare sotto una luce nuova e con maggiore fiducia.

  1. Pingback: Mercato immobiliare: il ritorno della fiducia passa (anche) dalla garanzia sulla casa | Il punto di Vesta

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