1985 – 2006 :  evoluzione settore immobiliare

Nasce e si sviluppa il concetto di Franchising

In Italia fino ai primi anni Ottanta la categoria dei mediatori immobiliari era abbastanza esigua. Un circolo a cui si accedeva per “eredità professionale”. La svolta in Italia è segnata dal Gruppo Gabetti che aumentando il numero di agenzie di proprietà presenti sul territorio, diede il via alla creazione delle prime reti vendita immobiliari. A seguire Tecnocasa puntando sul franchising ha raggiunto negli anni una posizione di leadership. Molti la seguono.

Durante questi anni si contano in Italia oltre 40 network immobiliari.

Nessuna flessione. Il settore supera indenne varie crisi strutturali (1992-1994 / 2000-2002 /2004-2006) di rilevanza nazionale e internazionale, e in controtendenza segna un costante aumento di volume di produttività. Vari sono i fattori scatenanti per l’Italia: basso livello di proprietà privata, spinta istituzionale all’acquisto della prima casa, la caduta dei tassi di interesse che aumentano la facilità di acquisto del denaro (nascono le rate trentennali), le banche trovano nello strumento di finanziamento ripresa all’empasse dovuta alle crisi della new-economy e del conseguente crollo delle borse internazionali, forte campagna mediatica pro prima casa

Arrivano centinaia di miliardi di euro da investire nel mattone

2006 – 2008 :  “crisi” settore immobiliare. Primo rallentamento del mercato. Segnali di una crisi “imprevista”?

Dopo un ventennio di crescita continua internazionale, negli USA il mattone inizia a tirare il fiato. I segnali sono chiari. Rallenta la vendita da cantiere. Motivo: si è costruito oltre il fabbisogno.

Da lì a breve anche l’Europa viene investita da quest’onda di sovrapproduzione. La Spagna è tra le prime a soffrire. Emblematico è il caso di Valencia che sull’onda emotiva delle fasi conclusive dell’America’s Cup edifica il 100% di immobili in più di quelli richiesti. Crollano i prezzi del nuovo. Tirano al ribasso le quotazioni dell’usato. Frattanto i tassi d’interesse aumentano per contrastare la crescente volatilità dei mercati. La stretta colpisce il comprato del credito. I mutui diventano sempre più onerosi.

Negli Usa i derivati e i cosidetti sub-prime (mutui con garanzia di secondo grado) mostrano i loro limiti strutturali. Anche in Italia aumenta la percentuale di mutui in contenzioso o incagliati. Le banche allarmate frenano l’erogazione di nuovi mutui e da li a breve ritirano in maniera generalizzata il credito a tutte le categorie. La crescita economica basata sul debito viene frenata bruscamente. La crisi diventa globale.

E in Italia?  Cosa succede al settore che mai si era fermato negli ultimi 20 anni. La confusione getta nello sconforto gli operatori. Cosa fare?

2009: quali prospettive per il settore immobiliare? Il settore si riorganizza.

Parte il processo di evoluzione. Chiudono molte agenzie, molti agenti immobiliari si ritirano (15 % nel 2008).

I network sono in sofferenza e cercano di frenare le emoraggie. La confusione del settore nutre la sfiducia del mercato. Crollano le vendite pro-capite. Il sempre  minor numero di richieste valide viene cannibalizzato. I tempi di vendita si allungano fino a 7 mesi.  Crolla il numero delle vendite e delle erogazioni. Per la prima volta il settore è in piena crisi organizzativa. Qualcuno inizia a vedere nel collega la soluzione.

Come da sempre nel resto del mondo, finalmente anche gli agenti immobiliari italiani iniziano a fare quadrato. Collaborano, interscambiano, creano reti di lavoro, condividono le attività. Inizia a prendere piede in Italia la filosofia Anglo-Americana. È chiaro ormai che oggi il valore da preservare sono le richieste. Bisogna alzare il livello di assistenza e consulenza. Migliorare i servizi. Diventare consulenti. Come fare senza gli adeguati strumenti? Dove ricercare le giuste strategie per rendere organizzate le collaborazioni tra professionisti? Come gestire e organizzare il moltiplicarsi di rapporti?

Serve un nuovo modello di business

2009 – 2010: previsioni per il settore immobiliare?

Le dinamiche sono cambiate. Adesso è il cliente acquirente a dettare tempi e modi delle compravendite. Il messaggio è giunto chiaro al mercato e gli operatori iniziano ad adeguarsi.

Bisogna diventare consulenti, guide, riferimento certo per chi deve risolvere dei problemi in campo immobiliare. E’ chiaro come ormai la proprietà privata svolga un ruolo preponderante nelle dinamiche sociali. La convinzione diffusa è che tutti si debba essere proprietari dell’appartamento in cui si abita. L’età media del primo acquisto sale a 27 anni per gli uomini e 30 per le donne. Assume sempre maggior peso il mercato di sostituzione. La casa cambia contestualmente ai cambiamenti dei nuclei familiari. Non avendo colto per tempo  il cambiamento di flusso del mercato, con colpevole ritardo la categoria si riorganizza. Il web diventa strumento di lavoro attivo e non solo passivo strumento di raccolta dati e fredda propaganda.

Vede la luce l’evoluzione delle agenzie: la versione 2.0.

Come il web ha compiuto 20 anni e si è radicalmente trasformato, così il settore immobiliare si è adeguato ad un mercato “nuovo” fatto di contenuti e sostanza piuttosto che di immagine.

Si avverte il bisogno di confronto e di formazione.

2009 – 2010: nasce l’agenzia immobiliare 2.0

Siamo squadra, lavoriamo insieme, ci confrontiamo su progetti comuni.

Ciascuno di noi è il valore aggiunto per il collega. Ci parliamo da clienti e ci ascoltiamo da professionisti. Rispondendo alle esigenze dei nostri clienti che ci chiedono celerità, risultato e competenza, stiamo recuperando la frattura che si è creata negli ultimi 2 anni tra noi operatori e il nostro mercato. Abbiamo capito il valore della comunicazione. Rivalutiamo la necessità di formazione. Meglio siamo formati, meglio riusciamo a venderci. Dobbiamo trasmettere fiducia al nostro business.

Diventiamo consapevoli di cosa significhi MLS, piattaforma, portale, collaborazione organizzata e continuativa, strutturalità di sistema.

Siamo di nuovo noi artefici dei nostri risultati.

La grande novità è la creazione di una casa comune degli agenti immobiliari dove la collettività (1000) faccia emergere il valore specifico del singolo (1), dove la moltiplicazione di attività (1000) permetta il raggiungimento dello scopo del singolo, sia esso cliente o noi stessi (1), in cui la condivisione di spazi e investimenti ci permetta di ottimizzare le nostre  risorse e di meglio gestire il nostro cash-flow, l’assistenza costante e continua, la presenza di  un team in cui trovare riferimento forte, la grande visibilità ci donerà quote di mercato nuove.

Torniamo ad avere Leadership e livelli di reddito soddisfacenti.